En startup-virksomhed er som udgangspunkt en hypotese, der skal afprøves, ikke en plan, der blot skal implementeres. Hvis idéen reelt er ny, kan vi ikke vide hvordan kunder, kanaler, konkurrenter og partnere mv. vil reagere. Derfor kan vi ikke planlægge, kun prøve os frem.
Derfor starter PRO-Programmet med opstilling af hypoteser om
- Problemet og kunderne
- Løsningen
- Forretningsmodellen
- Budgetmodellen
Vi anbefaler, at I arbejder jer hurtigt og intuitivt gennem denne fase. Formålet er ikke at lave en færdig plan, men en oversigt over hypoteser, som skal afprøves. Der er alligevel ingen plan, der overlever mødet med kunderne og virkeligheden.
Hypoteser om Problemet og kunderne
De første hypoteser vi opstiller er hypoteser om problemet og kunderne. Hvad er det for et problem vi ønsker at løse? Hvem tror vi oplever dette problem?
Problem skal i denne sammenhæng forstås bredt, og kan både omfatte
- Problemer – akutte og påtrængende problemer – eller ikke erkendte problemer.
- Behov – generelle eller specifikke behov.
- Passion – en irrationel passion for eller engagement i noget – fx en hobby.
Når I går i gang med at udvikle hypoteser om problemet og kunderne, anbefaler vi at I starter med:
- Meningen
- Kundeprototyper (Personas) – 2-4 kundeprototyper fra hver af jeres segmenter, så I indlever jer i diversiteten i jeres segmenter.
- Markedets størrelse
Herefter kan én eller flere af nedenstående værktøjer bruges til at dykke dybere ned i hypoteserne om problem og kunder:
Hypoteser om Løsningen
Når I har arbejdet med indlevelse i kundens situation, problemer og behov, er det tid til at beskrive jeres antagelser om løsningen – det produkt eller den ydelse, som skal løse problemet eller dække behovet.
Husk at der stadig er tale om hypoteser. Jeres løsning overlever ikke det første møde med kunden uskadt. Formålet med jeres første produktbeskrivelse er ikke at definere hvad I skal lancere i sidste ende. Formålet er at have noget, I kan vise til kunden, så I kan begynde at lære og forbedre.
Det er blot forberedelse til første runde af det, som man indenfor Lean Startup kalder Build-Measure-Learn-cyklussen.
Nedenfor er angivet nogle øvelser, der kan hjælpe jer på vej til at formulere hypoteser om løsningen. Start gerne fra toppen.
Hypoteser om Forretningsmodellen
Når i har defineret kundesegmenterne og det problem I løser for dem samt defineret en løsning og hvordan den giver værdi for kunden, har I allerede defineret de to første elementer af forretningsmodellen.
Nu er det tid til at formulere hypoteser om resten af forretningsmodellen.
- Forretningsmodellen – få et overblik over og en indføring i forretningsmodellen som defineret i Business Model Canvas.
Hypoteser om Budgetmodellen
Budgetmodellen er en økonomisk simulation af jeres forretningsmodel. Den skal vise, hvordan I skaber indtjening i virksomheden og i hvor hurtigt I kan generere indtjening.
Budgetmodellen består af en række antagelser, som I ganger eller dividerer, lægger sammen eller trækker fra hinanden, for at vise, hvordan økonomien hænger sammen.
Det er IKKE en prognose, men snarere en simulationsmodel, hvor I kan rette i de enkelte faktorer efterhånden som de bliver bekræftet.
Forudsætningerne i budgetmodellen er således de tal, som I skal i gang med at be- eller afkræfte i jeres tests og som I skal arbejde på at optimere over tid.
Til en start har vi opstillet en liste over nøgletal til budgetmodellen til udvalgte forretningsmodeller, men flere følger.
Foreløbig kan I finde inspiration til:
- Web-handel
- Software as a Service (eller online abonnementer generelt)
- Mobile app’s