Dette case-eksempel har til formål at træne gennemførelse af salgsbesøg og identifikation af beslutningstagere og beslutningsproces hos kunden.

I begejstringen over at have fået et salgsbesøg, kan man let glemme at meget endnu kan gå galt, at beslutningsprocessen kan være lang og at der kan være mange involverede. Derfor kan det være relevant at arbejde med denne proces i laboratoriet for at reflektere over hidtidige erfaringer og finde nye veje igennem salgsprocessen.

Problemstilling

Et team står overfor sit første forsøg på salg af et produkt, som de endnu synes er ufærdigt. Men de har brug for at få produktet ud og blive afprøvet hos kunderne. De er dog ret famlende overfor den første kontakt og håndtering af det første salgsmøde. Særligt fordi de skal sælge til virksomheder, hvor de ikke helt kender den reelle beslutningstager.

Case-forløb

Deltagerne interviewer case-virksomheden med det formål at blive i stand til at ”tage på salgsbesøg”. De forbereder en salgspræsentation.

Repræsentanter for forskellige funktioner (f.eks. indkøb, produktionsledelse, produktionsmedarbejder, topledelse) i en mulig kundevirksomhed inviteres ind – eller besøges – og interviewes. På baggrund af interviews konkluderer grupperne på, hvordan salg skal gennemføres.

Evt. gennemføres en salgsseance, hvor deltagere hver især agerer én af interessenterne.

Udbytte

Case-virksomhed: Får indsigt i hvordan konkrete kunder tænker og får mulighed for at se en konkret salgssituation for sig. I interviewfasen får man desuden trænet evnen til at formulere sine salgsbudskaber og kundeværdien.

Øvrige deltagere: Træner i at omformulere et produkt til et salgsbudskab og får indsigt i forskellige interessenters syn på produkt og indkøb. En indsigt, der kan bruges i deres eget salgsarbejde.

Gæster:

Alternativ case

Problemstillingen kan også gennemføres ved mere enkle salgsprocesser. Her kunne man involvere flere forskellige kunder.

Hvis problemstillingen er, at nogle kunder vil være åbne, mens andre vil være mere konservative overfor nyt, kunne repræsentanter for forskellige holdninger identificeres og inviteres.