Undersøg om dine antagelser om kundeværdi for kanalerne holder stik.
Hvis I skal sælge indirekte gennem eksterne salgs- og distributionskanaler, er det ikke nok at have en løsning, der giver værdi for slutbrugeren. Den skal også være værdifuld for kanalerne.
De vigtigste trin:
- Hypoteser; Formuler jeres hypoteser om, hvad kanalerne lægger vægt på, når de vælger produkter til deres sortiment. Lav for hver enkelt kanaltype en forventet top 3-5 over, hvad der gør et produkt værdifuldt for kanalen.
- Testkanaler; Lav en liste over de kanaler, som I vil teste jeres antagelser på og find kontaktoplysninger.
- Præsentation; Forbered en præsentation af jer selv, og hvorfor I vil tale med kanalen.
- Spørgsmål; Formuler en række åbne spørgsmål, som skal få kanalerne til at fortælle om, hvad de lægger vægt på, når de tager nye produkter ind i sortimentet, og som kan give jer nogle konkrete kriterier at leve op til.
- Kontakt kanaler for at aftale møde eller alternativt gennemføre telefoninterviews.
- Gennemfør interview og noter resultater.