Et problem er ikke bare et problem. Vi har måske engang irriteret os over, at ethvert apparat til tv’et har sin egen fjernbetjening, men de fleste har lært at leve med det. Omvendt er der problemer, som er så irriterende, at vi laver vores egen løsning, hvis ikke der findes noget i butikkerne. Så hvor presserende er det problem, du vil løse?
Identifikation af et uløst problem er dog ikke altid en sikker vej til en stor forretning. Hvis kunderne ikke kan se det som et problem, vil de ikke betale dig for at løse det. Derfor er det vigtigt at spørge dig selv hvor presserende problemet er for din kunde.
Hvor vigtigt er det for dine kunder at få løst problemet?
Vigtigheden af et problem kan inddeles i følgende skalatrin:
- Latent problem – De har ikke indset, at de har et problem endnu.
- Passivt problem – De ved, de har et problem, men de har lært at leve med det, og har ikke gjort noget for at løse det.
- Missing link – De har et problem, som de gerne vil have løst. Men de har ikke råd til, eller kan ikke finde ud af at bruge de eksisterende løsninger.
- Påtrængende problem – De har et påtrængende problem, og er på udkig efter en løsning.
- Kritisk problem – De har et presserende problem, og det er kritisk at finde en løsning – nu!
- Vision om løsning – De har et presserende problem, og de har forsøgt at lave deres egen hjemmelavede løsning.
Problemets betydning for kunden kan I senere undersøge via en Problempræsentation…