En problemtest har til formål at undersøge problemets betydning for kunden og afdække behovet, som kunden ser det. Ved at gennemføre en problemtest på flere forskellige segmenter, kan man desuden afprøve, hvilket segment der oplever problemet stærkest.

Forud for problemtesten bør I forberede en Problempræsentation.

En problempræsentation har IKKE til formål at overbevise kunden om noget som helst. Det vigtigste er i stedet at få kunden til at tale om sig selv og egne problemer og behov.

Jo mere kunden har talt under mødet, des bedre. Lyt og stil spørgsmål.

Struktur for Problempræsentation

En Problempræsentation vil typisk have følgende struktur:

1. Opfattet problem – beskriv hvad det er for et problem I har identificeret, og hvordan I opfatter det.
2. Eksisterende løsninger – opsummer de vigtigste eksisterende løsninger på markedet og hvordan de løser problemet.
3. Egen løsning – præsenter den måde, som I selv har tænkt jer at løse problemet.
4. Spørg efter andre kundeemner, som kunne være interesseret i løsningen.

Tre vigtigste svar

Definer de tre vigtigste ting at finde ud af under kundemødet. Hvad er det I vil have be- eller afkræftet?

Da det er vigtigt at lade kunden tale og ikke bare svare på spørgsmål, kan en samtale med et kundeemne tage mange drejninger undervejs.

Derfor er det vigtigt at huske på, hvad det er vigtigst at få svar på.

Svarskema

Lav et skema til at notere resultater af mødet.

Når I har talt med flere kunder, kan fx nedenstående skema bruges til at opsummere reaktioner i form af en kvantitativ score – fx fra 1 til 5:

• Opfattelse af problemet – hvor vigtigt er det at få løst?
• Opfattelse af eksisterende løsninger – hvor utilfreds er man med disse?
• Opfattelse af vores løsning – hvor begejstret er man?
• Samlet score.

Den samlede score kan være med til at indikere, hvor de primære segmenter findes.

Du kan finde flere hjælpeskemaer og uddybende vejledning, hvis du downloader nedenstående ebog i pdf-format.

Når I har præsentationen klar, er I klar til at gennemføre en Test af Problemet…