Gennemførelse af probleminterview

Det er meget krævende både at skulle gennemføre interviews, notere svar og være opmærksom på kundens kropssprog og andre usagte signaler.

Derfor er det en klar fordel at være mindst to personer til at gennemføre interviewet.

Dels for at lade én fokusere på interviewet mens den anden fokuserer på at lytte og observere. At lytte og observere kunne endda deles mellem to personer.

Undgå at lyde som om I prøver at sælge noget. Det vil ofte få paraderne op hos kunden.

Men prøv alligevel til sidst at få kunden til at forpligte sig på noget – i alt fald hvis kunden har været positiv overfor jeres løsning. Det kan evt. blot være en forespørgsel om et nyt møde, når jeres løsning er klar til fremvisning.

At bede kunden forpligte sig på noget, er en afprøvning af om de mener, hvad de siger.

Du kan finde flere hjælpeskemaer til gennemførelse af test af probleminterview, hvis du downloader nedenstående ebog i pdf-format.

Indledende kontakt

Når I kontakter en mulig kunde i forbindelse med et probleminterview, kan det være en fordel at fremhæve, at I formålet med mødet er et forstå kundens behov, ikke at sælge.

Hvis kundeemnet ser det som et salgsmøde, vil paraderne være oppe, og man vil være mere forsigtig med at give købssignaler, der efterfølgende kan føles som forpligtende.