Hvis man skal sælge biler til børnefamilier, hvem er det så egentlig man sælger til?

Hvis det er manden der fører ordet overfor sælgeren kan man forledes til at tro, at det er ham, der er beslutningstageren. Men der kan have gået mange diskussioner forud hjemme ved køkkenbordet, og måske har børnene sagt, at “det vil være piiiinligt, hvis familien kørte i en ….”. Og som førstegangskøber har man måske rådført sig med far eller en kollega på arbejdet.

Med andre ord: Jeres primære segmenter er ikke de eneste kunder I har. Bag dem står nogle gange en række personer, som også er en del af beslutningsprocessen. Det bliver ofte ret kompliceret, når man skal sælge til organisationer.

Forestil jer at I skulle sælge interaktive ebøger til skoler. Naturligvis er børnene brugerne, men deres forældre vil også have en mening. Og på skolen kan lærerne være meget interesserede, men skolelederen sidder på pengene og it-personalet har også en holdning, hvis det påvirker it-infrastrukturen. Og uden for skolen er der måske endda politikere, der forsøger at påvirke indkøbene.Så hvem har indflydelse på købet af jeres løsning?

• BRUGEREN – Hvem vil være den daglige bruger af løsningen?

• MENINGSDANNERE – Hvem vil påvirke vores kunder og anbefale vores løsning?

• RÅDGIVERE – Hvem rådfører køber sig med inden købet?

• ØKONOMISK KØBER – Hvem er den økonomiske køber? (Dvs. hvis budget/pengepung skal pengene tages fra? Tror du den økonomiske køber har et eksisterende budget for dette produkt eller har de brug for at få godkendt et nyt budget?

• BESLUTNINGSTAGER – Hvem er den endelige beslutningstager? Hvem ellers skal godkende købet?

For at få et overblik, kan du også tegne en skema, der angiver graden af interesse på den lodrette akse og graden af magt på den vandrette akse.  Plot derefter alle de mennesker, der påvirker købsprocessen, ind i skemaet.